Promoteur immobilier et marchés difficiles ©Cameron Vaughan

Point de vue

Comment intéresser les promoteurs aux marchés difficiles (mais bien réels) ?

27 novembre 2018

Le logement neuf en collectif ne doit pas être réservé aux grandes agglomérations. Les villes moyennes et petites ou les secteurs périurbains en ont également besoin, pour fluidifier les parcours résidentiels, entretenir le parc ou redynamiser le centre-ville. Un petit programme collectif bien ciblé en centre-ville (ou centre-bourg) permet par exemple à de jeunes adultes de quitter le foyer familial sans trop s’en éloigner, ou à des ménages âgés de se rapprocher des commodités. Leur maison devenue trop grande sera acquise et rénovée par une jeune famille.

Bien que ces secteurs représentent un marché non négligeable, la promotion immobilière ne s’y aventure souvent qu’à reculons, de même que dans les quartiers de renouvellement urbain, faute de savoir équilibrer des opérations dans un environnement où l’ancien, les lots à bâtir ou bien une image dégradée tirent les prix vers le bas.

Pour ces raisons, il est difficile d’imaginer la réalisation d’un programme sans que la collectivité en prenne l’initiative, mais aussi sans qu’elle apporte son appui aux opérateurs immobiliers. Quatre moyens d’action, parmi d’autres, doivent être mentionnés.

Dialoguer en amont avec les opérateurs

En lançant une consultation d’opérateurs, il est important d’avoir à l’esprit que les candidats seront rares. Il est indispensable de rencontrer individuellement les opérateurs ciblés, pour les assurer d’un soutien et les encourager à faire une offre. Rappelons également qu’une mise en concurrence ne s’impose pas aux cessions de droits à construire “100% logement”, qui ne sont pas soumises au code des marchés publics.

Éviter les prescriptions techniques qui alourdissent les prix

Les cahiers des charges architecturales et environnementales peuvent avoir des effets inflationnistes rédhibitoires : parking en sous-sol, toit-terrasse, attique etc. ont vite fait d’élever les coûts de construction au point de rendre les logements tellement chers que les ménages auxquels ils sont destinés n’ont pas les moyens de les acheter. Cela ne veut pas dire qu’il faille autoriser le promoteur à transiger sur la qualité, mais simplement privilégier des critères de qualité qui pèsent le moins possible sur les coûts.

Apporter des fonds propres

Outre les emprunts bancaires, le promoteur a besoin de fonds propres placés dans l’opération par des investisseurs, qui lui servent à payer le foncier et les travaux alors qu’il n’encaisse au début qu’une partie des recettes. Leur rémunération, à hauteur de 25 % à 30 %, représente une charge non négligeable répercutée sur le prix des logements. Une solution moins coûteuse consiste à recourir à une foncière publique se contentant d’une rémunération, déjà très intéressante, de 10 % par exemple.

Soutenir la commercialisation

Les fonds dont le promoteur a besoin pour réaliser son opération ne sont débloqués par les banques et les apporteurs de capitaux que dès lors que 50 % des logements ont été vendus sur plan. Sur les marchés porteurs, ce sont les ventes aux particuliers investisseurs qui le permettent. Dans les secteurs dont nous parlons ici, où ils n’existent pour ainsi dire pas, ce taux doit être atteint par les ventes aux ménages occupants. Or cette clientèle n’aime guère acheter avant le démarrage du chantier et se désiste facilement si les choses traînent en longueur.  

Il est donc crucial que la commercialisation soit efficace et rapide pour éviter l’annulation de l’opération ou sa conversion en un programme 100 % social. En organisant des réunions publiques, en prêtant un local ou en annonçant le projet dans le journal municipal, la ville peut apporter une aide précieuse au promoteur.


Pour la collectivité, le soutien apporté aux opérateurs privés n’est finalement que la poursuite d’une démarche d’intérêt général, souvent commencée par la constitution d’une réserve foncière ou une DUP. Il est donc parfaitement légitime, d’autant que c’est bien souvent l’unique moyen de renouveler le parc résidentiel.


Marc Barriau, consultant ADEQUATION

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